Mais da metade dos brasileiros quer comprar um imóvel, mas a maioria ainda nem começou a procurar.
Sua imobiliária atende quem ainda está só pensando em comprar?
Se você chegou até este artigo, provavelmente está em uma destas situações:
- recebe contatos de clientes que querem comprar, mas ainda não têm pressa nem imóvel definido;
- não sabe como tratar o lead que pergunta bastante e não marca visita;
- perde o contato com quem disse “daqui a um ano eu volto”;
- tem dúvida se o movimento de interesse por imóveis realmente vira venda;
- quer planejar o atendimento com base em dados confiáveis.
Se alguma dessas situações parece familiar, este artigo foi escrito para você.
O que a pesquisa mostrou
A intenção de compra de imóvel chegou a 52% no segundo trimestre de 2026. É o maior nível da série, iniciada em 2019, e fica 3 pontos acima do mesmo período de 2025, segundo a Abrainc. A pesquisa é da Brain Inteligência Estratégica. Foram 1.200 entrevistas de abrangência nacional, com margem de erro de 2,83 pontos percentuais.
Como a alta foi de 3 pontos e a margem de erro é próxima disso, o dado mais seguro é que o interesse segue em um patamar alto, e não que ele disparou. Além disso, 11% dos entrevistados disseram ter comprado um imóvel nos últimos 12 meses, também a maior marca da série.
Os Indicadores Imobiliários Nacionais da CBIC, que trazem a mesma pesquisa, tratam a intenção como a de quem pretende comprar nos próximos 24 meses.
Quem quer comprar ainda não está procurando
Aqui está o ponto que mais interessa à imobiliária. Segundo a CBIC, 38% dos entrevistados pretendem comprar, mas ainda não iniciaram a busca. Outros 10% já pesquisam online, e só 4% visitam imóveis.
Ou seja, a maior parte do interesse está em fase inicial. Quem entra em contato hoje pode estar a meses de uma visita.
A própria Brain faz esse alerta. Em outra edição da pesquisa, a empresa lembra que a intenção não se traduz diretamente em compra, pois depende de crédito, capacidade de pagamento e momento de vida.
Quando e por que o cliente quer comprar
Entre os interessados, 68% pretendem comprar em até dois anos, e 31% em até um ano, de acordo com a Abrainc. O prazo, portanto, não é imediato para a maioria.
O principal motivo é sair do aluguel (37%). Em seguida aparecem sair da casa dos pais (15%), buscar mais espaço (14%) e investir (13%). Cada motivo pede uma conversa diferente. Quem quer sair do aluguel olha parcela e entrada. Já quem busca mais espaço compara bairros e metragem.
Para quem observa o aluguel, vale ver também como os jovens tratam aluguel e casa própria.
O mercado já mostra reação
O interesse não ficou só na pesquisa. Os imóveis novos vendidos no segundo trimestre somaram 113.676 unidades, alta de 5,3% sobre o mesmo período de 2025, segundo a CBIC. A oferta final chegou a 355.290 unidades (+8,2% em 12 meses) e levaria 9,5 meses para ser vendida no ritmo atual.
No crédito, o financiamento com recursos da poupança (SBPE) somou R$ 93,7 bilhões no primeiro semestre, alta de 29%, de acordo com a Abecip. Mais de 680 mil imóveis foram financiados no período.
Esses números dizem respeito a imóveis novos e a todo o país. Portanto, não substituem a leitura da sua região, mas mostram que a demanda existe.
O que isso muda para a imobiliária
Trate o lead frio com paciência
Se 38% ainda não começaram a procurar, um contato que pergunta e some não está perdido. Ele está em outra fase. Responda com informação útil e deixe o convite para a visita para o momento certo.
Descubra o motivo da compra
Pergunte por que o cliente quer comprar e registre a resposta. Saber que ele quer sair do aluguel, ou ganhar espaço, muda o imóvel que você mostra e o argumento que você usa.
Acompanhe o prazo
Anote o prazo que o cliente deu. Quem disse “em um ano” precisa de um retorno programado nesse período. Um follow-up estruturado evita que o interesse esfrie sem ninguém perceber.
Mantenha tudo em um só cadastro
Motivo, prazo, faixa de valor e histórico de conversas precisam estar no mesmo lugar. Um CRM organizado ajuda a retomar o contato certo, na hora certa, sem depender da memória da equipe.
Perguntas frequentes
52% de intenção de compra significa que 52% vão comprar?
Não. A pesquisa mede a intenção declarada, e não a compra feita. Apenas 4% dos entrevistados já visitam imóveis, e a conversão depende de crédito, renda e momento de vida.
Os dados valem para a minha cidade?
Não necessariamente. A pesquisa tem abrangência nacional, e os números de vendas e oferta tratam de imóveis novos. Para sua região, vale cruzar esses dados com o movimento da sua carteira.
A intenção de compra afeta quem trabalha só com locação?
Pode afetar. O principal motivo de compra é sair do aluguel (37%). Por isso, acompanhar o inquilino e manter um bom relacionamento ajuda a entender quando ele pode deixar de ser locatário.
Conclusão
A vontade de comprar imóvel está em um dos níveis mais altos da série, mas a maior parte desse interesse ainda está no começo da jornada. Para a imobiliária, a oportunidade está em atender com paciência, entender o motivo de cada cliente e acompanhar o prazo que ele deu.
Nosso sistema de gestão imobiliária reúne CRM, locação, financeiro e vistoria em uma única plataforma, ajudando sua equipe a registrar motivo, prazo e histórico de cada cliente e a retomar a conversa na hora certa.
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